Для решения задачи масштабирования дохода без увеличения времени используется создание продуктов на основе накопленного опыта а для снижения вовлечённости устанавливаются чёткие границы взаимодействия с клиентами

Связка 1

Начальное состояние: Бретт работал за низкую плату, выполнял тысячи повторений, незаметно наращивая мастерство и репутацию в нише дизайна.
Преобразование: Он превратил свой многолетний опыт в товар — создал информационные продукты (Scribbles и курс Productize Yourself), которые можно продавать неограниченному числу покупателей без дополнительных временных затрат.
Конечное состояние: Появился масштабируемый доход, не зависящий от его рабочего времени; 29% от общего дохода теперь формируют продукты, что позволило снизить нагрузку и диверсифицировать заработок.

Связка 2

Начальное состояние: Бретт вынужден трудиться по 16 часов в день, находясь на грани выгорания, несмотря на высокий спрос и рост цен на его услуги.
Преобразование: Он устанавливает чёткие границы: клиенты подают запросы асинхронно через Trello, имеют только один активный запрос, запрещены звонки и встречи, изменения в запросах — невозможны.
Конечное состояние: Вовлечённость снижена, клиенты чётко формулируют требования, экономится время, выгорание предотвращено — он работает всего 6 часов в день, сохраняя доход более миллиона долларов в год как солопренер.

Он готов отставить в сторону своё эго, чтобы выполнять тысячи повторений, несмотря на то, что по сути работает почти задаром. Именно эти упражнения постепенно превращают Бретта в дизайнера мирового уровня. Его ниша начинает его замечать, и тогда спрос на его услуги растёт. А с увеличением спроса он повышает цены: сначала до 449 долларов в месяц, затем до 1000, потом до 3000, затем до 5000. А сегодня он берёт по 88 000 долларов в месяц с каждого клиента.

Сейчас ему нужно всего 16 клиентов, платящих по 5000 долларов в месяц, чтобы зарабатывать около миллиона в год. И всё это стало возможным, потому что он был готов работать за низкую плату и просто делать своё дело, незаметно наращивая мастерство и репутацию.

И вот мы подошли ко второму шагу из «Книги игр» — границам.

На этом этапе Бретт уже наработал клиентскую базу, поднял цены, и теперь к нему выстраиваются заказчики в очередь. Но на самом деле это новая проблема: Бретт работает в одиночку и вынужден трудиться по 16 часов в день, буквально на грани выгорания.

Решение? Нанять команду, верно? Но Бретт не хочет нанимать людей — он хочет оставаться солопренером. И тогда он находит нестандартный выход: устанавливает две чёткие границы.

Во-первых, клиенты должны подавать запросы на дизайн асинхронно — через доску Trello.

Во-вторых, клиент может иметь только один активный запрос на дизайн в любой момент времени.

Никаких звонков. Никаких встреч. Все пожелания клиент обязан формулировать письменно. Как только запрос отправлен — он фиксируется: вносить изменения или подавать новый запрос нельзя. У Бретта появляется несколько дней, чтобы выполнить работу. И только после завершения текущего запроса клиент может приступить к следующему.

Он превратил свой многолетний опыт в товар — создал информационные продукты (Scribbles и курс Productize Yourself), которые можно продавать неограниченному числу покупателей без дополнительных временных затрат. Он устанавливает чёткие границы: клиенты подают запросы асинхронно через Trello, имеют только один активный запрос, запрещены звонки и встречи, изменения в запросах — невозможны.

Благодаря этим правилам клиенты тратят больше времени на то, чтобы чётко и полно сформулировать свои требования. В итоге они отправляют меньше запросов, и обе стороны экономят бесчисленные часы, которые обычно уходят на встречи и обсуждения.

Вот что я называю границами.

Он внедряет их не из-за принципов или эгоизма — он делает это потому, что обязан. Эти границы помогают Бретту защитить своё драгоценное время, чтобы сосредоточиться на том, что он действительно любит — создании дизайнов.

Без этих границ он не смог бы зарабатывать больше миллиона долларов, не имея ни одного сотрудника, и, скорее всего, полностью выгорел бы.

Я понимаю, что некоторым клиентам такие условия могут не понравиться. Но это не проблема. Есть достаточно тех, кто их устраивает. Именно с ними Бретт и работает.

И это подводит нас ко второму ключевому шагу в стратегии Бретта — шагу номер три: клиент за 500 долларов. Существует два типа клиентов: те, кто платит 500 долларов, и те, кто платит 5 000 долларов.

Клиенты за 500 долларов — дешёвые. Они отнимают у вас уйму времени, докучают мелкими просьбами, требуют возвраты денег и сами зарабатывают мало. Клиенты за 5 000 долларов — богатые. Главное, чтобы вы выполняли обещанное, они редко будут вас беспокоить, вы всегда получите оплату, и они не уйдут через месяц.

Когда Бретт только начинал свой бизнес, он действительно привлекал клиентов за 500 долларов. Но, отработав «срок», он быстро перешёл к клиентам, готовым платить 5 000 долларов в месяц.

Возможно, вы задаётесь вопросом: кто же эти самые клиенты, которые платят ему по 5 000 в месяц? Ответ: компании, для которых счёт на 5 000 долларов в месяц не представляет никакой нагрузки. Для них услуга Бретта — это выгодная сделка.

Вот почему. Когда такие компании ищут талантливого дизайнера, у них есть несколько вариантов:

Вариант первый: нанять штатного дизайнера с зарплатой 200 000 долларов в год. На поиски уйдёт несколько месяцев, а в итоге сотрудник может оказаться ленивым.

Вариант второй: потратить немалую сумму на престижное агентство, которое возьмёт за проект от 30 000 до 40 000 долларов. При этом реализация займёт недели, а то и месяцы.

Вариант третий: пересмотреть сотни, если не тысячи дешёвых фрилансеров на платформах вроде Upwork или Fiverr, пытаясь найти иголку в стоге сена.

Или же они могут просто нанять Бретта — проверенного дизайнера, который выполнят работу за 48 часов, буквально парой кликов, за 5 000 долларов.

Это очевидное решение. Более того, они могут отменить услугу в любой момент — как подписку на Netflix.

Для компаний найм квалифицированного дизайнера — настоящая головная боль. А Бретт предлагает простое и удобное решение, за которое компании с радостью платят.

Но дело не только в клиентоориентированном подходе или отслеживании ATT. Это подводит нас к следующему шагу — шагу номер четыре: высокий спрос, минимальное вовлечение — продуктообразная услуга.

Продуктообразные услуги — это потрясающе. Вы получаете вознаграждение за результат, а не за потраченное время. Именно поэтому сегодня почти каждый, включая бабушек, пытается запустить такую услугу. Но правда в том, что продуктообразные услуги подходят не для каждого вида деятельности. И именно поэтому Бретт зарабатывает миллионы, в то время как большинство других — ничего. И всё сводится к одному слову — прибыль.

Как вы знаете, формула прибыли выглядит так: выручка минус расходы — и получается прибыль. Давайте подробнее рассмотрим обе стороны уравнения в случае Design Joy.

Что касается выручки, у Бретта всё отлично. И причина в том, что он предоставляет услугу с высокой отдачей. Веб-сайт часто становится первым впечатлением о стартапе. Красивый, качественный сайт может стать решающим фактором между успехом и провалом — например, определить высокий или низкий уровень конверсии. Компании понимают это и готовы платить Бретту большие деньги за его услуги.

Что касается расходов, здесь тоже всё в порядке. У Бретта практически нет денежных расходов — он солопренер, его основная трата — время. Но он работает всего по 6 часов в день, что, учитывая более чем 16 клиентов одновременно, выглядит очень даже прилично. Всё это возможно потому, что разработка сайтов и брендинг — услуги с низким уровнем вовлечённости. Бретт может создать полноценную, профессионального уровня целевую страницу за пару часов. Это, конечно, возможно благодаря многолетнему опыту, но также и потому, что веб-дизайн — это услуга, которую достаточно построить один раз, а затем редко касаться её в ближайшее время.

Именно поэтому Design Joy настолько прибылен. Бретт выбрал услугу, которая одновременно и востребована, и не требует постоянного участия. Честно говоря, вряд ли такой подход сработает так же хорошо для других видов услуг. Например, продуктообразная бухгалтерия или редактирование видео никогда не будут столь же прибыльными — потому что эти услуги менее востребованы и требуют гораздо больше времени и ресурсов для исполнения.

И это подводит нас к финальной части «Плейбука» — шагу номер пять: «Создай один раз — продавай вечно».

Единственная проблема продуктов или услуг посуточной оплате заключается в том, что, независимо от того, что вы делаете, вы по-прежнему по сути обмениваете свои часы на деньги. А чтобы по-настоящему разбогатеть, нужно найти способ масштабировать доход, не масштабируя при этом затраты времени. Именно это и стало финальным решающим шагом в стратегии Бретта.

В 2019 году он потратил всего 6 часов на создание продукта под названием Scribbles — это скачиваемый набор шаблонов, которые другие дизайнеры могут использовать, чтобы оживить свои проекты. Он выставил цену в 4,99 доллара, и продукт был загружен более 25 000 раз.

Почему это гениальный ход? Дело в том, что Бретт несколько лет наращивал свой банк знаний и практического опыта — как создавать потрясающие веб-сайты и как строить успешный продукт по модели «услуга как продукт». И в какой-то момент он нашёл способ монетизировать эти знания. Он превратил свой опыт в покупаемый продукт, который другие дизайнеры могут использовать для улучшения собственного бизнеса. Затем, спустя несколько лет, он вышел на новый уровень: создал курс под названием Productize Yourself, который помогает другим дизайнерам запустить собственные продукт-ориентированные услуги. За этот курс он берёт значительно больше, чем пять долларов.

Сегодня появился масштабируемый доход, не зависящий от его рабочего времени; 29% от общего дохода теперь формируют продукты, что позволило снизить нагрузку и диверсифицировать заработок.

Но что особенно впечатляет в Бретте — так это то, что он не ограничивается продажей курсов. Он продолжает развивать свой бизнес, работать с клиентами, постоянно оттачивая своё мастерство в дизайне. Успех Бретта — это не удача и не совпадение. Он является одним из самых высокооплачиваемых фрилансеров-предпринимателей в мире, и, осознаёт он это или нет, у него — гениальный бизнес-план, который, как мне кажется, стоит изучить каждому, кто занимается любым видом предпринимательства.

Я провёл часы, изучая бизнес Бретта, прилетел в Аризону, чтобы встретиться с ним лично, и искренне восхищаюсь тем, как он всё устроил. И действительно хотел поделиться этим с вами.

Надеюсь, вы почерпнули для себя что-то полезное — что-то, что сможете применить в своём бизнесе или что поможет вам выбрать правильную бизнес-идею, над которой стоит работать.

Спасибо, что смотрели «Плейбук». Увидимся в следующем выпуске!

Этот кейс был за пару минут извлечен из источника с помощью Knowlume

Связаться с разработчиком
Сайт Knowlume
Подписка на Knowlume через Tribute